{"id":54,"date":"2013-04-20T19:50:21","date_gmt":"2013-04-20T19:50:21","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.lentge.de\/?p=54"},"modified":"2013-06-29T08:32:22","modified_gmt":"2013-06-29T08:32:22","slug":"win-win-bei-unternehmensverkaufen-was-ubernehmer-suchen","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/blog.lentge.de\/?p=54","title":{"rendered":"Win-Win bei Unternehmensverk\u00e4ufen \u2013 Was \u00dcbernehmer suchen"},"content":{"rendered":"<p>In den letzten Wochen habe ich\u00a0im Rahmen eines Kundenprojektes eine Serie von Gespr\u00e4chen zum Thema &#8222;erfolgreiche Unternehmens\u00fcbernahmen&#8220; gef\u00fchrt. Gespr\u00e4chspartner waren\u00a0Klienten, die heute als Verwaltungsrat, CEO, Vorstand oder Gesch\u00e4ftsleitungsmitglied Verantwortung in mittelst\u00e4ndischen IT-Unternehmen in Deutschland, \u00d6sterreich oder der Schweiz tragen.<\/p>\n<p>Sie alle sind w\u00e4hrend der letzten Jahre regelm\u00e4\u00dfig als Akquisiteure aktiv gewesen und haben ihre Erfahrungen gemacht \u2013 mit mehr oder weniger gegl\u00fcckten Deals, den Dos &amp; Donts in Verhandlungsprozessen, den Herausforderungen f\u00fcr ein gelingendes Integrationsprojekt und den T\u00fccken und Chancen der Inanspruchnahme externer Juristen, Pathfinder, Berater. Sie verdanken heute durchschnittlich etwa 1\/3 ihres Jahresumsatzes (zwischen ca. 30 und 500 m\u20ac) den vollzogenen \u00dcbernahmen \u2013 und alle planen, auch in den kommenden Jahren weiterhin aktiv zur Industriekonsolidierung beizutragen.<\/p>\n<p>Aus den Gespr\u00e4chen ergibt sich ein klares Bild, worauf es ankommt, wenn ich als Verkaufsinteressent mit solchen &#8222;\u00dcbernehmern&#8220; ins Gesch\u00e4ft kommen m\u00f6chte:<\/p>\n<ul>\n<li>Ich bin kein (Serien-)Gr\u00fcnder, der jetzt Kasse machen und dann neu gr\u00fcnden will, sondern schon l\u00e4nger und ernsthaft mit meinem Unternehmen im Markt aktiv, mit einer klaren Positionierung und positiver Reputation bei Kunden, Wettbewerbern, ISVs (Microsoft, SAP, &#8230;).<\/li>\n<li>Ich habe die letzten Jahre dauerhaft erfolgreich gewirtschaftet und bin deutlich profitabel &#8211; eine EBIT-Marge von mindestens 10% wird bei kleineren und fokussierten Unternehmen als &#8222;gut erreichbar&#8220; eingesch\u00e4tzt und entsprechend erwartet.<\/li>\n<li>Ich habe einen nennenswerten Anteil an stabilem, dauerhaft wiederkehrendem (recurring&#8220;) Umsatz in meinem Gesch\u00e4ft \u2013 aus langfristigen Beratungsbeziehungen, Wartungszahlungen, Hosting- oder Application Management-Auftr\u00e4gen, etc.<\/li>\n<li>Als &#8222;Gallionsfigur&#8220; des zu \u00fcbernehmenden Unternehmens bin ich bereit, noch einige Jahre an Bord zu bleiben und weiter einen aktiven Beitrag zu leisten \u2013 oder ich habe, wenn ich einen zeitnahen Exit w\u00fcnsche, ein starkes Management Team aufgebaut, das problemlos auch ohne mich funktioniert.<\/li>\n<li>Ich bin bereit, einen Kaufpreis zu akzeptieren, der sich prim\u00e4r aus der aktuellen Gesch\u00e4ftssituation und weniger aus den Business Planungen f\u00fcr die n\u00e4chsten Jahre herleitet \u2013 und ich wei\u00df, dass es wenig plausible Gr\u00fcnde gibt, deutlich mehr als die \u00fcblichen Multiples als Zielpreis aufzurufen.<\/li>\n<li>Ich bin offen f\u00fcr eine Vertragsgestaltung, in der ein signifikanter Anteil des Kaufpreises von einer erfolgreichen Integration, v.a. aber von der Gesch\u00e4ftsentwicklung der kommenden (drei bis vier) Jahre abh\u00e4ngt.<\/li>\n<li>Ich bin weitgehend frei von &#8222;Sonnenk\u00f6nig-Attit\u00fcden&#8220; und bereit und f\u00e4hig, mich ggf. ger\u00e4uschlos und konstruktiv in das Management-Team des K\u00e4ufers einzupassen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Und merke: &#8222;Zu gro\u00dfe Egos&#8220; sind \u2013\u00a0neben zu stark abweichenden Vorstellungen zum Kaufpreis\u00a0\u2013\u00a0aus Sicht der \u00dcbernehmer ganz sicher der wesentlichste &#8222;Deal-Breaker&#8220;.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>In den letzten Wochen habe ich\u00a0im Rahmen eines Kundenprojektes eine Serie von Gespr\u00e4chen zum Thema &#8222;erfolgreiche Unternehmens\u00fcbernahmen&#8220; gef\u00fchrt. Gespr\u00e4chspartner waren\u00a0Klienten, die heute als Verwaltungsrat, CEO, Vorstand oder Gesch\u00e4ftsleitungsmitglied Verantwortung in mittelst\u00e4ndischen IT-Unternehmen in Deutschland, \u00d6sterreich oder der Schweiz tragen. Sie alle sind w\u00e4hrend der letzten Jahre regelm\u00e4\u00dfig als Akquisiteure aktiv gewesen und haben ihre Erfahrungen [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":55,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[7,5],"tags":[18,24,36,48],"class_list":["post-54","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-mergers-acquisitions","category-strategie-und-unternehmensfuhrung","tag-ceo-agenda","tag-ma","tag-sales-excellence","tag-strategie"],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/54","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=54"}],"version-history":[{"count":8,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/54\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":131,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/54\/revisions\/131"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/55"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=54"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=54"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/blog.lentge.de\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=54"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}